Od produktu k přínosu, aneb jak prodávat technologie a služby

Na jedné straně dodavatel s unikátní schopností, technologickým náskokem a skvělým produktem. Na druhé straně zákazník, kterého technologické „hračky“ nezajímají, který jim nedokáže, a nejspíš ani nechce porozumět. A který už vůbec nechápe, proč by měl za něco takového platit. Zákazník, který pohrdá frázemi o „zvýšení ziskovosti“ a „snížení nákladů“. Právě techniky a metodiky potřebné pro překonání této bariéry jsou předmětem nabízeného kurzu.

  • Řešíte, jak zákazníkovi efektivně komunikovat Vaši technologii, aby jasně pochopil a ocenil její přednosti?
  • Víte, jak co nejsrozumitelněji vysvětlit zákazníkovi užitek, který mu přinese Vaše řešení?
  • Umíte odtušit možné námitky a předsudky zákazníka a dát na ně přesvědčivou odpověď?
  • Zajímalo by Vás, jakých chyb se při prezentaci technologií rozhodně vyvarovat?

Klíčová témata

  • Cesta od technologie k produktu smysluplnému pro zákazníka
  • Požadavky versus potřeby zákazníků a nástroje pro jejich analýzu
  • Vytváření produktových balíčků
  • Životní cyklus technologického produktu
  • „Byznys case“ jako nástroj pro určení správné ceny
  • Základní typy zákazníků ve vztahu k technologiím
  • Jak rozpoznat obavy a předsudky a jak se s nimi vypořádat
  • Základní definice přínosů - čtyři techniky, jak se dívat očima zákazníka
  • Komunikační techniky: zjednodušení, přirovnání, metafora a další
  • Informace versus argumenty
  • Jak najít správnou míru detailu
  • Úvod do vytváření technologických obchodních nabídek

Hlavní přínosy

  • Naučíte se převádět složité technologické záležitosti na produkty relevantní pro zákazníka
  • Zdokonalíte se ve schopnosti porozumět potřebám různých typů zákazníků a budete umět směřovat využití technologií odpovídajícím způsobem
  • Získáte schopnost komunikovat složité technologické záležitosti tak, aby byly pro zákazníka na jakékoli úrovni srozumitelné a zajímavé
  • Seznámíte se se základními marketingovými koncepty a strategií úspěchu
  • Odnesete si řadu praktických postřehů, podnětů a metod využitelných zejména v prodeji podnikovým zákazníkům

Určeno

Technickým expertům, konzultantům, obchodníkům a pracovníkům presale a marketingu

Forma

  • Kurz vychází z úspěšných zkušeností a relativně detailní znalosti českého trhu
  • Praktický nácvik s využitím klíčových metodik včetně zpětné vazby
  • Následný Follow-up workshop

Rozsah kurzu

Dva dny s následným půldenním follow-up workshopem pro pevné zažití nově získaných dovedností ve světle nového přístupu v reálných situacích

Ostatní Informace

Pro další informace a volné termíny nás prosím kontaktujte.