Obchodní metodiky

  • Jak prodat tam, kde už nejste první?
  • Odkládá Vám zákazník znovu a znovu nákupní rozhodnutí?
  • Jak zabránit tomu, aby se zákazník rozhodl pro levnější řešení s horšími technickými parametry?
  • Jak se vyhnout tomu, aby procurement zákazníka "pokazil" již v podstatě dojednaný obchod?
  • Jak pracovat s údaji v CRM, abychom jim mohli věřit a řídit dle nich firemní CashFlow?
  • Jak udržet zakázky i tam, kde došlo k dramatickému snížení rozpočtu?

Co odlišuje obchodně úspěšné organizace od těch ostatních? Proč někteří dodávají srovnatelná řešení za několikanásobně vyšší částky než jiní? Proč je pro mnoho lokálních firem tak těžké konkurovat nadnárodním korporacím? Jedna z klíčových odpovědí zní: ucelené uplatňování prodejní metodiky.

Skupina metodik, zpravidla označovaná jako solution selling, v sobě obsahuje koncentrované nejlepší praktiky firem a zkušenosti firem z celého světa. Mezi několika desítkami nejúspěšnějších globálních dodavatelů technologií a služeb nenajdete žádnou, která by s některou verzí solution selling nepracovala. Ukazuje se, že výjimečně talentovaní obchodníci občas dokážou vyhrát důležitou zakázku, ale ve střední a dlouhodobé perspektivě jsou mnohem úspěšnější společnosti stavící na metodikách. Dokážou tak zahrnovat stále nové poznatky a zkušenosti a zlepšovat se rychleji, než by to dokázal konkrétní člověk.

Po důkladné úvaze jsme se rozhodli používat a nabízet metodiku od mezinárodní společnosti Adventace se sídlem v USA, a to zejména proto, že se již opakovaně osvědčila na českém trhu. Tyto metodiky lze přirovnat k metodikám projektového řízení. Vycházejí z nejlepších praktik, nabízejí ucelený přístup a také nástroje, jak jej aplikovat. Metodika pokrývá celé vedení obchodního případu od analýzy potřeb zákazníka přes klasifikaci potenciálních zákazníků a budování vize řešení, identifikaci klíčových rozhodovatelů až po úspěšné uzavření kontraktu. Podstatným rysem metodiky je, že zákazníkovi není nic vnucováno, ale produkt je nabízen a dodáván takovým způsobem, aby vyřešil jeho skutečný problém. Je tedy i v zájmu zákazníka, aby spolupracoval na úspěšném prodeji.

Od svých konkurentů se Adventace liší především zaměřením na technologické firmy a poskytovatele služeb a tím, že pokrývá nejen vlastní prodej, ale také jeho řízení. Jsme přesvědčeni, že změna může být úspěšná pouze tehdy, když ji podpoří vrcholový management, a když jsou ředitelům poskytnuty nástroje (postupy) pro řízení podle zásad prosazovaných metodikou.

Během více než dvaceti let působení společnosti Adventace se potvrdilo, že svým metodickým přístupem dokáže vylepšit společnostem požadovaný ukazatel prodejní výkonnosti o více než 50 % (procento vyhraných výběrových řízení, počet nových zakázek v určitém sektoru, počet uzavřených kontraktů) za méně než tři měsíce od prvního kontaktu.

Podstatné je také to, že Adventace má zkušenosti z českého trhu. Flowenta je jediným partnerem Adventace v regionu střední Evropy. Nabízí veškeré portfolio jejích služeb a to tak, že je budou poskytovat zkušení konzultanti s dlouhodobou znalostí českého trhu.